التجارة الإلكترونية : ما هو B2B و B2C و C2C و C2B ؟ وما الفرق بينهم؟

اعتادت التجارة الإلكترونية بين الشركات على أن تكون شيئًا بسيطًا: كانت الشركات تقوم فقط بإنشاء موقع على شبكة الإنترنت وتنتظر قدوم عملائها. أما الآن ، فقد ولّت تلك الأيام مثل أشرطة VHS وأجهزة الرد على المكالمات.

”البيع هو البيع! صحيح؟ “، ولكن انتظر لحظة ، فلماذا هي بهذه الصعوبة والتعقيد؟

يختلف البيع للأعمال التجارية تمامًا عن البيع لأي مستهلك. يتضمن التسويق مجموعة واسعة من الأنشطة ، هدفها النهائي هو المبيعات. B2B و B2C هما نموذجان لتسويق الأعمال حيث تكون المبيعات هي النتيجة النهائية ، ولكن هذا لا يجعل نموذجي الأعمال متماثلين. يعد فهم الفروق الدقيقة لكل منها أمرًا أساسيًا للتسويق الفعال لمنتجاتك أو خدماتك في عالم B2B أو B2C.

دعنا نلقي نظرة على أنواع التجارة أو أنواع التجارة الإلكترونية B2B و B2C و C2C و C2B.

إقرأ أيضا: أفضل 15 وظيفة للعمل الحر والمستقل.

ما الفرق بين أنواع التجارة الإلكترونية B2B و B2C و C2C و C2B؟

B2B – شركة إلى شركة

التجارة B2B تعني (Business to Business – شركة إلى شركة) وهي التجارة بين الشركات أو الأنشطة التجارية بينها البين، أي (شركة إلى شركة أو نشاط تجاري إلى نشاط تجاري آخر، حيث توجه الشركة أو النشاط التجاري منتجاته أو خدماته لشركات أو أنشطة تجارية أخرى).

المكان الذي تبيع فيه الأنشطة التجارية المنتجات إلى شركات أخرى. تشمل أنواع المنتجات أي شيء يعزز الممارسات التجارية لشركة أخرى.

أحد أفضل الأمثلة على الأعمال التجارية بين الشركات B2B هو شركات البرمجيات. فكر في Salesforce أو HubSpot أو SurveyMonkey. كل هذه المنتجات هي مقدمة للشركات و الأعمال التجارية الأخرى، ولن يكون من المنطقي أن يستثمر المستهلكون العاديون في هذا النوع من الأعمال.

B2C – شركة إلى مستهلك

أما B2C فتعني (Business to consumer – شركة إلى مستهلك) وهي الأنشطة التجارية التي تحدث بين الشركة والمستهلك مباشرة، حيث توجه الشركة أو النشاط التجاري منتجاته أو خدماته للمستهلك مباشرة.

وكأفضل مثال لهذا النوع من النشاط التجاري أو التجارة الإلكترونية B2C (من شركة إلى مستهلك) هو ما يحدث بين الشركات التي تبيع منتجاتها أو خدماتها عبر الإنترنت أو عبر أي وسيلة أخرى مباشرة إلى المستهلكين.

من شركات التجارة B2C هنالك عدد من الشركات العمالقة مثل Amazon و eBay و Alibaba والتي تعمل بشكل رئيسي على الإنترنت. بينما هنالك شركات أخرى مثل وول مارت ومعارض السيارات والأجهزة والمعدات وغيرها من الشركات التي تبيع منتجاتها للمستهلكين مباشرة والتي قد لاتستخدم الإنترنت أو تتواجد على الويب للبيع المباشر للمستهلكين.

C2B – مستهلك إلى شركة

التجارة من المستهلك إلى الشركة ، أو C2B ، هو نوع من التجارة حيث يقدم المستهلك أو المستخدم النهائي منتجًا أو خدمة إلى مؤسسة.

• تركز أعمال C2B على توليد قيمة من قاعدة عملائها من خلال التعهيد الجماعي للأفكار والتماس الملاحظات والمزيد.
• يعد Google AdSense و Shutterstock بعض الأمثلة الواقعية لخدمات C2B.
• تعد أبحاث السوق ومشاركة الجمهور عاملين أساسيين لأعمال C2B.
• هذه المقالة مخصصة لأصحاب الأعمال الصغيرة الذين يرغبون في إشراك جمهورهم لتطوير أفكار جديدة مع تحسين المنتجات والخدمات وبناء الولاء للعلامة التجارية.

على النقيض من نموذج الشركة إلى المستهلك (B2C) الأكثر تقليدية ، فإن نموذج المستهلك إلى الشركة (C2B) يسمح للشركات باستخراج القيمة من المستهلكين ، والعكس صحيح.

يمكنك أيضا الإستفادة من مقالنا حول : أهم عشر مهارات مطلوبة في العمل الحر (العمل المستقل).

C2C – مستهلك إلى مستهلك

أما تجارة C2C والتي تعني العميل إلى العميل (customer to customer) ، أو المستهلك إلى المستهلك ، هو نموذج أعمال يسهل عملية بيع وشراء المنتجات أو الخدمات بين العملاء أو المستهلكين بشكل مباشر.

المستهلك إلى المستهلك ، أو C2C ، هو نموذج الأعمال الذي يسهل التجارة بين الأفراد. سواء كان الأمر يتعلق بالسلع أو الخدمات ، فإن هذه الفئة من التجارة الإلكترونية تربط الأشخاص للقيام بأعمال تجارية مع بعضهم البعض.

من الأمثلة القوية على معاملات C2C قسم الإعلانات المبوبة في إحدى الصحف أو المزاد. في كلتا الحالتين ، يبيع العميل – وليس شركة – سلعًا أو خدمات إلى عميل آخر. هناك إصدار أكثر تطوراً من هذا هو ظهور تطبيقات مثل Letgo و OfferUp التي تسمح للمستهلكين بالبيع لجيرانهم. تفتخر Letgo بـ 75 مليون عملية تنزيل و 200 مليون قائمة منذ عام 2015.

الهدف من C2C هو تمكين هذه العلاقات ، ومساعدة المشترين والبائعين على تحديد موقع بعضهم البعض. يمكن للعملاء الاستفادة من المنافسة على المنتجات والعثور بسهولة على المنتجات التي قد يصعب تحديد موقعها بطريقة أخرى.

بفضل الإنترنت ، عززت الشركات الوسيطة الكبرى من حجم الأنشطة التجارية C2C. من أبرز الأمثلة والنماذج على التجارة C2C هو موقع eBay ، وهو موقع للمزادات عبر الإنترنت ، و Amazon و أسواق فيسبوك Facebook Marketplace، الذي يعمل كسوق B2C و C2C. لقد كان موقع eBay ناجحًا منذ إطلاقه في عام 1995 ، وكان دائمًا C2C. يمكن لأي شخص التسجيل والبدء في البيع أو الشراء ، مما يمنح المستهلكين صوتًا مبكرًا في ثورة التجارة الإلكترونية.

لماذا تعتبر التجارة الإلكترونية B2B أكثر تعقيدًا من التجارة الإلكترونية بين B2C؟

تميل التجارة الإلكترونية B2B إلى أن تكون أكثر تعقيدًا من التجارة الإلكترونية بين B2C. إنها تنطوي على بحث مكثف ، وشراء أكثر على أساس الاحتياجات ، وشراء مدفوع بالتسويق أقل. لدى العديد من مشتري B2B معايير صارمة للغاية حول عمليات الشراء التي يمكنهم إجراؤها. هذا يعني أن محركات الإيرادات التقليدية مثل الوظائف الإضافية ليس لها نفس التأثير. لم يكن لدى مؤسسات B2B الكثير من الحوافز لتحسين رحلة عملائها ولكن هذا يتغير في المناخ الحالي.

فيما يلي بعض الأسباب التي تجعل التجارة الإلكترونية B2B أكثر تعقيدًا من B2C:

• يتعين على مشتري B2B التشاور مع إدارات متعددة قبل الشراء ، بينما يتعين على مستهلكي B2C فقط اعتبار أنفسهم.
• ينظر مشترو B2B إلى المدى الطويل ، مما يعني أنهم يقضون المزيد من الوقت في البحث عن التوصيات وتحديد مصادرها. عميل B2C هو أكثر عرضة للاندفاع في الشراء أو الشراء بدافع عاطفي.
• يتعامل مشترو B2B في مشتريات عالية القيمة ، لذا فإن أي خطأ يتم تضخيمه. تعتبر أخطاء شراء B2C ذات القيمة الصغيرة أقل تأثيرًا.
• عادة ما يكون مشترو B2B مشترين متكررين ، لذلك يتعين على المؤسسات النظر في دورة حياة المشتري الطويلة. غالبًا ما يشتري مستهلكو B2C منتجًا مرة واحدة فقط.
• نظرًا لأن مشتري B2B يتخذون قرارات شراء لشركات بأكملها ، فإن لديهم اختصاصًا أكثر إحكامًا من عملاء B2C.

أدى التطور الأسي المذهل للتجارة الإلكترونية إلى قيام العديد من الشركات بتعديل نماذج الأعمال القائمة بين B2B و B2C. مثال نموذجي هو جوجل ، والتي تقدم خدماتها للشركات والعملاء الأفراد.

أهم الإختلافات بين التجارة الإلكترونية أو البيع B2B و B2C

فيما يلي ثمانية عوامل رئيسية يجب مراعاتها عند إنشاء استراتيجية بيع شركة لمستهلك B2C وشركة لشركة B2B ، واختيار الأنظمة / العمليات المناسبة لكلا منهما:

1. تعقيد المنتج والعملية: الفارق الفريد

يشتري المستهلكون المنتجات أو الخدمات للاستخدام الشخصي. بينما يشتري المشترون التجاريون أو الشركات منتجات أو خدمات لاستخدامها في شركاتهم. في B2B ، تكون عملية الشراء أكثر تعقيدًا. تشمل مجموعات صنع القرار أعضاء من الأقسام الفنية والتجارية والمالية والتشغيلية ، اعتمادًا على نوع الشراء.

قد لا يكون لدى الشخص الذي يختار منتجًا الإذن بالشراء أو مسؤولية اتخاذ قرار الشراء النهائي. قد يتطلب شراء رأس مال كبير ، على سبيل المثال ، تصريحًا من رئيس القسم أو حتى مستوى أعلى من مستوى مجلس الإدارة.

2. شروط الدفع: الشراء الفوري مقابل. الفواتير

في B2C ، يدفع أي مستهلكين يشتريان منك نفس السعر. في B2B ، قد يختلف السعر حسب العميل. العملاء الذين يوافقون على تقديم طلبات كبيرة أو التفاوض على شروط خاصة يدفعون أسعارًا مختلفة للعملاء الآخرين. آليات الدفع تختلف أيضا.

في معاملات B2C ، يختار المستهلكون المنتجات ويدفعون مقابلها عند نقطة البيع باستخدام آليات الدفع مثل بطاقات الائتمان أو الخصم أو الشيكات أو النقد. تتطلب معاملات B2B نظام أعمال أكثر تعقيدًا. يختار العملاء المنتجات ويضعون طلبًا ويرتبون التسليم من خلال قناة لوجستية متفق عليها. لا يدفع العملاء وقت الطلب ولكنهم يتلقون فاتورة يقومون بتسويتها ضمن شروط الدفع المتفق عليها.

3. عمليات الموافقة: مشاركة من أصحاب المصلحة المتعددين

مع عملية صنع القرار بين الشركات ، عادة ما يكون هناك العديد من أصحاب المصلحة داخل المنظمة للاتفاق على عملية شراء معينة. عند الانخراط في تسويق B2B ، فإنك تناشد أعضاء هذا الجمهور المستهدف المحدد.

من ناحية أخرى ، تتضمن B2C التحدث مباشرة مع فرد أو شخصين / مستهلكين مباشرين. لذلك ، في B2C ، تكون عملية الشراء أقل تعقيدًا ولا تحتاج إلى موافقات. لهذا السبب ، تعتمد مثل هذه المعاملات في سياقات B2C بشكل أكبر على بناء اتصال عاطفي مع العملاء المحتملين.

4. طول العلاقة: مدفوعة عاطفيا مقابل القيمة المدفوعة

في الغالب ، تتمتع B2B بعلاقة أعمق وأطول مع العملاء مما كانت عليه في B2C. سوق B2B أصغر من B2C ؛ حجم العملاء المحتملين في B2B أضيق أيضًا منه في B2C. تحتاج أعمال B2B إلى تطوير علاقة قوية مع عملائها والحفاظ عليها لجلب ولاء العملاء.

في B2C ، تميل الشركات إلى إقامة علاقات أقصر مع العملاء ، وعادة ما يكون العملاء أقل ولاءً من B2B. كمثال نموذجي ، اليوم ، قد يرتدي العملاء ملابس من علامة تجارية ، وغدًا يمكنهم الشراء من علامة تجارية أخرى وقد لا يقوموا أبدًا بأي عملية شراء لهذه العلامة التجارية.

5. استراتيجيات التسويق: التباين الترويجي

على الرغم من أن أساليب الإعلان والترويج والدعاية لـ B2B و B2C قد تبدو متشابهة ، إلا أن أساليب التسويق وطريقة تقديم المعلومات للعملاء مختلفة.

في B2C ، يعد الإعلان في الوسائط العامة مثل التلفزيون أو الراديو أو المجلات عبر الإنترنت أمرًا معتادًا ، لكن B2B يتطلب المساعدة لأن عملاء الأعمال يستخدمون السبل الفريدة التي يحتاج التسويق إلى اتباعها. ومع ذلك ، في نهاية اليوم ، بغض النظر عن أي جانب من طيف B2B أو B2C يعمل عليه المسوق ، فإن جميع عمليات التسويق هي P2P – من شخص لآخر – على الرغم من الاختلافات الخارجية.

6. إعادة الترتيب المنتظم – نقرة واحدة لإعادة الترتيب في B2B

تعد إعادة الترتيب بنقرة واحدة ميزة أساسية في بيئة B2B لأنها تتيح للمشتري إضافة منتجات بسهولة من آخر طلب إلى عربة التسوق ، مما يوفر الوقت والإحباط ويضمن أن الشركة التي يطلبون منها لن تفقد الأرباح. إنهم يعرفون بالفعل المنتجات بالأسماء ورموز التخزين التعريفية ، ويريدون تكرار الطلبات السابقة بسرعة وكفاءة ، وعادة ما يحتاجون إلى موافقة داخلية للطلب. في B2C ، تكون وظيفة إعادة الترتيب نادرة جدًا. في أغلب الأحيان ، يضطر المستخدم الذي يريد شراء نفس المنتج لإضافته إلى السلة مرة أخرى ويخضع لإجراء تقديم البيانات الشخصية وإجراء دفعة أخرى.

7. كتالوج المنتج: مستقل ، التكوينات والحزم

يتوقع مشترو B2B الآن تجربة تسوق عبر الإنترنت سلسة مثل تجربة B2C. ومن هنا تقوم أفضل المؤسسات التجارية بتصميم وإطلاق أنظمة وحلول “مجمعة” أو “مجمعة”. يوفر لك الكتالوج الرقمي فرصًا جديدة للابتكار والتطور ، وبالتالي جذب قاعدة عملاء جديدة أوسع ، مع تحسين تجربة الشراء لعملائك الحاليين ، وتسهيل قيام مندوبي المبيعات بوظائفهم – ويسهل على عملك حافظ على المنافسة. تقدم العديد من شركات B2B نماذج بيع الحلول الإرشادية لتوفير تجربة شراء سلسة لضمان عملية طلب منخفضة اللمسة أو بدون لمس. في B2C Commerce ، نادرًا ما يكون لحلول B2C حد أدنى لقيمة أمر الشراء أو القدرة على تحديد كيفية تعبئة البائع لعملية الشراء.

8. عملية التسعير الآلي: ميزة لـ B2B

يضع عملاء B2B معايير عالية لحلول التسعير. يكون متوسط ​​طلباتهم أكبر ، وبالتالي أكثر تعقيدًا ، مما هو عليه في B2C ويتوقعون أيضًا أسعارًا ودفعًا وشروطًا مخصصة للغاية. سيكون إنشاء عروض أسعار فريدة لكل طلب من هذا القبيل بطريقة يدوية أمرًا صعبًا. يستدعي مقدار التكوينات المحتملة الموجودة في التجارة الإلكترونية بين B2B حلاً للاقتباس قادرًا على إنشاء عروض أسعار مخصصة دقيقة. هذا هو المكان الذي يأتي فيه CPQ كفئة مميزة من أدوات التسعير التي يمكن تكوينها بشكل كبير لتشمل جميع أنواع البيانات ، وقواعد اختيار المنتج ، وسياسات العمل عند إنشاء عرض أسعار. يتم تمكين هذا من خلال ميزات ووظائف Quote Collaboration من منصة CPQ.

الخلاصة : أنواع التجارة الإلكترونية والاختلافات

كان هذا مقال اليوم حول التجارة الإلكترونية : ما هو B2B و B2C و C2C و C2B ؟ وما الفرق بينهم؟ والذي تعرفنا فيه أهم الإختلافات بين أنواع الأنشطة التجارية وعرضنا بعض الأمثلة والنماذج لكل نوع من الأنشطة التجارية.

والآن، و بعد فهمك نماذج وأنواع التجارة الإلكترونية، يُمكنك البدء في التجارة الإلكترونية واختيار متجرك المناسب الذي تقوم بعرض منتجاتك وخدماتك عليه. يُمكنك البدء في إنشاء متجر إلكتروني خاص بك من خلال منصات إدارة المحتوى المختلفة كووردبرس أو Wix أو Shopify و BigCommerce .